digtara.com - Dalam B2B marketing, membangun hubungan personal denganklien bukanlah sekadar pilihan, tetapi merupakan fondasi kesuksesan. Keputusanpembelian dalam B2B melibatkan evaluasi yang kompleks dan melibatkan banyakpihak dalam satu perusahaan. Hubungan personal memungkinkan bisnis untukmemahami kebutuhan spesifik setiap klien, memberikan penjelasan mendalamtentang produk/jasa, dan membangun kepercayaan.
Dengan nilai transaksi yang cenderung lebih besar, bisnisB2B sangat berinvestasi dalam hubungan jangka panjang. Melalui hubunganpelanggan B2B yang kuat, bisnis kamu dapat mengamankan kesepakatan besar,membangun loyalitas klien, dan bahkan direkomendasikan ke rekan-rekan mereka.Dengan mengintegrasikan WhatsApp dengan CRM,kamu dapat mengelola komunikasi dengan klien secara lebih efektif, melacakinteraksi, dan memberikan layanan yang lebih personal. Singkatnya, hubunganpersonal jangka panjang adalah kunci untuk memenangkan persaingan ketat dalamdunia bisnis B2B.
Untuk membangun hubungan yang personal, terlebih dahulu kamuharus mengetahui dengan pasti seperti apakah klien ideal kamu. Memahami targetpasar perusahaan ibarat memiliki peta strategi bisnis. Sebelum memulai perjalanan,kita pasti akan merencanakan rute yang paling efisien. Sama halnya denganbisnis, kamu perlu memiliki peta yang jelas sebelum memulai perjalananpemasaran dan penjualan.
Dengan memahami target pasar, kamu bisa menyusun strategiB2Bmarketing yang tepat sasaran: menyampaikan pesan yang relevan, menciptakanproduk/jasa yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, dan menggunakan anggaransecara efektif. Ini akan memberikan keunggulan kompetitif bagi bisnis kamu danmembantu kamu menghindari kesalahan yang berpotensi merugikan. Selain itu,hubungan pelanggan B2B yang kuat akan terjalin, sehingga mereka akan menjadipelanggan setia dan bahkan mereferensikan bisnis kamu pada orang lain.
Mengidentifikasi Target Pasar Perusahaan
Untuk menjalankan pemasaran bisnis ke bisnis yang efektif,kamu harus benar-benar memahami pelanggan. Ini berarti tidak hanya mengetahuisiapa mereka, tetapi juga menyelami keinginan dan kebutuhan mereka. Selain itu,kamu perlu memastikan bahwa pasar kamu cukup besar untuk menopang bisnis.Berikut adalah beberapa cara mengidentifikasi dan menganalisis pasar.
Kenali Potensi Masalah yang Bisa Dipecahkan oleh Bisnismu
Membombardir klien dengan fitur-fitur produk/jasa kamubukanlah strategi B2Bmarketing yang efektif. Sebaliknya, fokuslah pada manfaatutamanya: bagaimana fitur-fitur ini dapat secara langsung menyelesaikan masalahpelanggan.
Menggali solusi yang disediakan oleh produk/jasa kamutidak hanya akan menyoroti dampak potensialnya tetapi juga akan menargetkansecara spesifik target pasar perusahaan B2B yang menghadapi kendala ini.
Analisis Pelanggan yang Ada
Jika kamu memiliki pelanggan, artinya kamu sudahmemiliki harta karun berupa informasi yang dapat membantu kamu mendefinisikantarget pasar B2B kamu.
Dengan menganalisis pelanggan yang ada – terutama yangmenunjukkan kepuasan dengan penawaran yang kamu berikan – kamu mendapatkangambaran yang jelas tentang siapa yang paling diuntungkan dari produk/jasakamu.
Kamu bisa berkolaborasi dengan tim yang berinteraksilangsung dengan pelanggan untuk mengidentifikasi pelanggan yang terlihat puas.Kamu dapat membuat daftar sekitar sepuluh klien dan mulai mencari karakteristikyang sama.:
Kenali Karakteristik Umum
Kelompokkan klien kamu berdasarkan kategori sepertiindustri, anggaran, pendapatan, ukuran perusahaan, geografi, dan kebutuhan ataumasalah spesifik.
Karakteristik ini akan membentuk dasar Profil PelangganIdeal kamu, memandu strategi B2Bmarketing kamu untuk menciptakan ikatanemosional yang mendalam dengan target audiens yang serupa.
ManfaatkanData untuk Kepentingan
B2B Marketing
Pelanggan dan kampanye pemasaran yang sudah adamerupakan informasi berharga. Siapa yang cenderung tertarik dengan produk/jasakamu? Apakah ada industri atau lokasi yang umum? Apakah pesan pemasaran kamulebih relevan dengan startup atau dengan perusahaan B2B yang lebih besar?
Prioritaskan Pelanggan dengan Nilai CLV Tinggi
Untuk menyempurnakan daftar target pasar ideal kamu,masuk ke data CRM dan cari perusahaan yang telah loyal dan memberikan nilaiberharga pada perusahaan dari waktu ke waktu, karena mereka mewakili pelangganideal yang ingin kamu tarik dan pertahankan dalam jangka panjang.
Cari klien mana yang bertahan paling lama, dan siapayang selalu berganti segera setelah kontrak berakhir? Klien seperti apa yangcenderung menandatangani kontrak yang bernilai lebih besar? Mereka adalahpelanggan dengan nilai CLV (customer life value / nilai seumur hidup pelanggan)yang tinggi.
Buat Profil PelangganIdeal
Dengan data hasil analisis yang telah dikumpulkan,buatlah ICP (Ideal Customer Profiles) kamu yang mencakup karakteristik umum,permasalahan, dan perilaku.
Profil ini tidak hanya akan memandu strategi B2Bmarketing kamu, tetapi juga membantu dalam menyesuaikan penawaran produk/jasakamu untuk memenuhi secara optimal kebutuhan calon klien yang paling potensial.
Strategi
B2B Marketing dengan Konten
Pemasaran melalui konten (content marketing) samapentingnya untuk pemasaran bisnis ke bisnis seperti halnya untuk B2C – danmungkin bahkan lebih penting.
Faktanya, 71% tim marketingB2B mengatakan bahwapemasaran melalui konten semakin penting bagi mereka, dan rata-rata timmarketingB2B mengalokasikan 25 hingga 30% anggaran mereka untuk pembuatankonten.
Meskipun sebagian besar tim marketingB2B setuju bahwapemasaran melalui konten adalah salah satu strategi paling ampuh, masih banyakpertanyaan tentang bagaimana menerapkan strategi konten untuk B2B marketingyang sukses. Nah, berikut ini adalah panduan singkatnya.
Data menunjukkan bahwa pelanggan B2B rata-rata mengacupada 3-7 sumber informasi sebelum mengambil keputusan pembelian. Hal inimengindikasikan bahwa audiens B2B cenderung lebih mendalam dalam melakukanriset. Dengan demikian, konten yang panjang dan komprehensif, yang membahastopik dari berbagai sudut pandang, akan lebih efektif dalam mempengaruhikeputusan pembelian mereka.
Beberapa jenis konten dan saluran yang paling umumdigunakan dalam B2B marketing:
●artikel blog
●laporan hasil riset atau survei
●whitepaper (dokumen informatif yang membahas topiktertentu secara mendalam)
●Studi kasus
●Video tutorial singkat atau cuplikan di media sosial.
●Infografik
●Konten media sosial.
●Webinar
●Podcast
Personalisasi Pesan Pemasaran
Pelanggan masa kini mengharapkan lebih dari sekadar produkatau layanan. Mereka menginginkan pengalaman berbelanja yang relevan dengankebutuhan dan preferensi mereka. Di sini lah, personalisasi pesan pemasaranmenjadi kunci untuk membangun hubungan jangka panjang dengan klien.
Dengan memahami karakteristik dan perilaku setiap individu,bisnis dapat mengirimkan pesan yang relevan dan bermakna. Hal ini tidak hanyamembuat pelanggan merasa dihargai, tetapi juga meningkatkan kemungkinan merekauntuk melakukan pembelian berulang dan merekomendasikan produk/jasa kamu kepadaorang lain. Melalui personalisasi, bisnis dapat menargetkan audiens yang tepatdengan pesan yang tepat, sehingga meningkatkan efisiensi kampanye pemasaran.
Agar pesan pemasaran lebih efektif, anggaplah setiappelanggan kamu unik. Kelompokkan mereka ke dalam beberapa segmen berdasarkanapa yang mereka butuhkan dan sukai. Gunakan data yang kamu kumpulkan untukmenyesuaikan pesan pemasaran kamu kepada setiap segmen. Dengan memanfaatkanplatform seperti WhatsApp untukBisnis, kamu dapat menjalin komunikasi yang lebih personal daninteraktif dengan pelanggan, sehingga mereka merasa lebih istimewa. Kamu jugadapat memanfaatkan teknologi seperti AI untuk melakukannya dalam skala yanglebih besar.
Membangun hubungan B2B yang kuat membutuhkanlebih dari sekadar transaksi. Dengan memahami target pasar perusahaan sebagaiindividu dan menyesuaikan strategi B2Bmarketing secara personal, kamu dapatmembangun kepercayaan dan loyalitas yang mendalam. Mulailah denganmengidentifikasi kebutuhan dan minat pelanggan, kumpulkan data yang relevan,dan manfaatkan teknologi untuk memberikan pengalaman yang lebih personal.Ingat, hubungan yang baik adalah kunci untuk keberhasilan jangka panjang dalambisnis B2B.